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    關于大家居戰略的10點思考

    2023-12-11 11:55:00 責任編輯: 劉小雪 瀏覽數:

    2023年以來,大家居模式熱潮繼續,多家實力派選手再次明確,全力推進多品類大家居戰略。

    關于大家居戰略的10點思考

    2023年以來,大家居模式熱潮繼續,多家實力派選手再次明確,全力推進多品類大家居戰略。

    歐派家居集團董事長姚良松表示,不管現在有多風光或是在艱難跋涉,如果還不搞大家居,一定不會有未來。據了解,歐派大家居已覆蓋全屋柜類定制、衛浴、木門、墻飾壁紙、廚房電器、寢具等,并且整合了一些成品家具。

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    (圖片來源:歐派微刊-公眾號,侵刪)

    夢天家居的木作戰略推進再次提速,提供門墻柜一體化的高端全屋定制方案,實現木門、墻板、柜類定制配齊。

    2023年里,夢天木作至少發布了六大套系新品,包括夢浸、欣尚、普蘭達、羅曼尼、歸夢、星辰等系列,多元產品矩陣重磅升級,構筑起整體木作方案的成熟矩陣。

    顧家家居在發布會及財報中均強調,積極打造多品類組合的融合大店模式,大力發展全品類大家居。

    從歡樂客餐廳、整體睡眠到一體化整家定制模式,都是大家居戰略的表現。

    百得勝水漆木皮柜墻門系統,提供水漆木皮柜墻門一體化整案服務,支持終端的一體化銷售、一體化設計與一體化服務,也就是可以配齊全屋柜類定制、木門及墻板等。

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    (圖片來源:百得勝官微,侵刪)

    其差異化競爭優勢突出,就是水漆+5級高色牢度的技術亮點,在美感與健康方面又進一步。

    麗維家聯手福人集團新打造的“醇香空間生活館”,集定制家居、生活家居、家居板材輔材配套于一體的家居體驗店,銷售福人旗下全系列板材,包括福人醇香板、福人竹香板、藍竹耐水板、福人船級板、福人裝甲板等,同時提供定制居、墻板、門窗等服務。

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    (圖片來源:福人醇香-公眾號,侵刪)

    索菲亞的大家居業務已有成效,旗下獨立運營索菲亞、米蘭納、司米、華鶴等品牌,實施獨立發展的策略,各品牌正在增加品類,走大家居路線,例如華鶴從木門向墻柜類產品的拓展,司米從整家走向整案定制。

    好萊客接受機構調研時表示,大家居訂單數量占比逐年在提升,目前終端客單價水平約3萬-4萬,未來繼續堅持新原態+大家居的戰略,并且新開的所有門店,均按照大家居門店標準做市場布局,極少數布局單品類門店。

    此外,志邦、尚品宅配、三峰、掌上明珠、全友、曲美、索菲亞、帝標、皇朝、聯邦家私、林氏家居、金牌、江山歐派、中國聯塑等,均在推動多品類大家居戰略,所下決心非常大。

    據大材研究的不完全統計,目前已有超百家一二梯隊企業,都在推動多品類大家居戰略,普遍涉及三個及以上的家居品類,走自產路線。

    其中也有覆蓋五個以上品類的大家居企業,走自產+代工+第三方整合的路線。也有部分大家居企業,采取了整合第三方供應鏈的做法,打包成套餐。

    整體形勢看起來,大家居戰略一片欣欣向榮的態勢。

    但是,在繁榮的背后,風險也是值得注意的。

    有些企業,在大家居戰略賽道上奔跑多年,成效其實并不顯著。

    除了原來的主營品類依然做得不錯,穩住了陣地,但其他新孵化的品類依然乏善可陳,體量小,增速波動也比較大,對整體業績的推動作用并不明顯。

    這類戰略推進并不順利的企業,數量還不少,納入大材研究統計范圍內的,已超20家。

    但部分企業并沒有放棄希望,還在重組團隊,優化模式,力圖打開局面。

    總的看來下,大材研究有10點思考,或能對大家居戰略熱潮下的企業經營提供一些參考。

    1、大家居戰略本身是可行的,當前的多起案例已經表明,跑通大家居模式的品牌工廠與經銷商,已收獲了營收與客單值的增長。

    尤其是一些經銷商轉型大家居模式后,實現業績的翻番甚至翻幾番增長。

    例如,掌上明珠就陸續發布了多個城市的整家定制經銷商案例,從成品家具轉型整家后,年營收突出幾千萬,這些案例持續給外界傳統積極的信號。

    一定程度上,成功者的陸續出現,佐證了業務本身的可行。

    2、誰可以采取大家居戰略?誰又應該走這條路線?

    大材研究認為,最好是滿足三個條件,才更適合入場大家居戰略。

    (1)原來的優勢品類增長穩定,能夠為新業務提供支持,提供信心。

    (2)企業本身在設計、研發、智能制造、經銷商等關鍵點上具備很強的能力,比如有一批經銷商可以上馬大家居,跟企業一起把業務推起來。

    (3)企業本身擁有一定的資金能力,做好長跑的準備,抗風險抗沖擊能力比較強。

    3、必然都要經歷一個試跑的過程,要選擇城市打造出樣板店,探索出大家居運營邏輯,建立起研發、生產與交付的機制,積累豐富的經驗,才適合更大范圍地鋪開。

    這個過程不能太急,先做兩家店出來,再看情況。目前的大家居戰略還處于初級階段,不是快魚吃慢魚,而是大魚吃小魚。

    圖片

    (圖片來源:網絡,侵刪)

    4、三種以上或四五種以上品類的大家居模式,每個品類都很強,整體方案的作戰能力也很強,這是理想狀態。

    但要抵達理想的彼岸,必然要經歷一個艱辛的過程。

    一個品類一個品類地孵化,做強一個之后,再做另一個,然后在強品類的基礎上,打通邊界,實現融合,進而完成大家居戰略的落地。

    一般來講,最好是成功打造了一兩個核心品類,再實現原點擴張,一方面堅持做強主品類,另一方面逐步增加新品類,孵化新的增長點,實現各品類之間的共生共贏,以完成大家居模式的轉型。

    5、大家居戰略剛開始是品類擴張,它要發揮更大的價值,還需要品類融合,以套餐的形式出現,聯單作戰,提供一體化設計、一體化配齊與一體化交付的成套服務。

    到這一步時,對整體套餐的運營能力要求很高,對單品的要求也高。

    單品很能打,大家居解決方案或套餐也要能打,雙向奔赴。

    6、解決不了交付品質問題,或者說,無法做到高效率、高質量的交付,大家居戰略肯定行不通。

    畢竟一旦實施大家居戰略,就涉及到多種產品的生產、運送與安裝,由不同生產線提供產能保障,但要在全案設計的基礎上,實現生產的協同,再完成一體化交付,其難度不容小視。

    7、其實沒有大家居戰略之前,經銷商也在增加品類,想辦法增加一些新的利潤點。但快速上馬多品類大家居,還得量力而行。

    畢竟做大家居業務,涉及的品類比較多,要求設計能力強一些,可以提供全屋設計,以設計品質打動客戶,對設計的要求變得空前的高。

    再者,門店的改造需要一筆投入,面積可能需要大一些,樣板間也要多一點。

    運營方面,團隊的洽談能力、引流獲客能力,還有安裝服務,都要按照大家居戰略的要求,繼續提升。

    以團隊為例,以前賣單品,現在賣大家居套餐,設計師與銷售人員都得掌握賣套餐的辦法。

    8、即使推進大家居戰略,對單品爆款的打造,不能絲毫放松。

    假如單品在競爭中敗下陣來,那么,企業的大家居方案也可能喪失支撐。

    現實情況中,除了大家居套餐是引流產品或利潤產品外,一些廠商也在借助流量單品擴大客戶資源。

    9、無論是否上馬大家居戰略,大材研究認為,企業要想活得更好一些,活的時間更長一些,從新業務、新渠道等角度培育新增長點,已經刻不容緩。

    大多數單品類市場,一二梯隊的競爭非常激烈,要想再多搶占一些份額,難度極大?,F狀也是如此,即使單品類里的前五強,近年的增長率也可能是下滑的,或者增長放緩了許多。

    越來越多的大家居企業正跨界而來,力圖搶占一些份額,尤其是那些名氣較大的品牌,完全有可能切走一塊蛋糕,對深耕單品類的企業構成了現實威脅。

    10、流量來源與客戶構成,已經有一些變化。大家居戰略框架下,整裝渠道、小區拎包、設計師/設計工作室等變得更加重要。

    既然是大家居模式,有能力提供全屋空間的門墻柜配齊,或者是成品家具+柜類定制的全屋配齊,還可能帶上家電、窗簾、燈具、墻紙墻布等,那么,根據戶型與客戶的偏好提供拎包方案,就顯得水到渠成。

    而成套方案的主戰場或者是主要銷售渠道,往往就是跟裝企合作,或者做小區拎包,也可以跟設計師、設計工作室深度合作。

    當然,門店促銷、電商、直播、社群、活動爆破等,同樣重要。

    (文章來源:大材研究,侵刪)

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